方案概述

集中銷售是經營控制型集團對集團銷售商品的控制方式，是集團銷售管理的必然趨勢。集團層面，需要管理客戶與渠道資源，制定銷售價格、返利、價格保護、促銷等銷售政策，管理客戶信用與應收賬款，制定銷售計劃，根據分子機構的銷售訂單、要貨計劃以及集團貨源狀況進行商品分配，下達發貨指令，并作集中結算業務；分子公司層面，需要根據需求提出要貨申請或銷售訂單，根據總部發貨指令進行出庫業務，并反饋出庫信息給集團總部作結算處理。

解決方案

集中銷售模式有：集中定價、分開銷售；區域配送中心調撥銷售；銷售公司調撥銷售；銷售公司訂單、生產公司直接發貨；三方調撥銷售等運作模式。采用哪種模式，一個集團由于物料報關、出口業務等因素的影響會導致可能同時存在幾種集中集中銷售模式。

集中定價、分開銷售模式：集團總部負責管理客戶、渠道資源及、評估、信用控制工作，負責制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內部激勵政策等；分子機構在進行銷售業務時按時前者的政策進行，分子機構自行銷售訂單、發貨通知、銷售出庫、銷售結算與收款等業務過程。

區域配送中心調撥模式：集團總部負責管理客戶、渠道資源及、評估、信用控制工作，負責制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內部激勵政策等；集團總部發出調撥訂單，貨物所有權方作調撥出庫處理，區域中心作入庫處理；分子機構根據客戶需求錄入銷售訂單，區域中心根據訂單作發貨和銷售出庫處理；分子機構根據銷售出庫單進行外部貨款結算，若貨物所有權不屬于其本身，則再根據出庫單作內部結算。

銷售公司調撥模式：集團總部負責管理客戶、渠道資源及、評估、信用控制工作，負責制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內部激勵政策等；銷售公司錄入要貨計劃，集團總部根據貨源情況制定調撥訂單，貨物所有權方作調撥出庫處理，銷售公司作入庫處理，并與貨物所有權方作內部結算；分子機構錄入銷售訂單，完成發貨和銷售出庫處理及進行外部貨款結算。

銷售公司訂單、工廠直接發貨模式：集團總部負責管理客戶、渠道資源及、評估、信用控制工作，負責制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內部激勵政策等；銷售公司根據客戶需求錄入銷售訂單，集團總部根據銷售訂單作發貨通知單并指定發貨方，發貨方（工廠）根據發貨通知單進行銷售出庫；銷售公司匯總發貨方的銷售出庫單與外部客戶進行銷售結算與收款，并根據各自的銷售出庫單與發貨方分開進行內部結算。

三方調撥模式：內部結算中有出方、入方、管理方，自動生成出方與管理方的收付款，以及入方與管理方的收付款。

典型應用

1.集中定價、分開銷售模式

此模式是半松散的集中銷售模式，要點是集團負責客戶資源管理、評估、信用控制工作，負責制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內部激勵政策等，各分子公司完成各自銷售過程，集團進行銷售業績匯總統計分析，并據此制定銷售計劃。

這種方式優點在于集團統一策略，業務靈活、快速反應。集團統一的銷售策略有于保持集團戰略的落實，確保集團銷售業務的市場秩序，規范分子機構的銷售活動。分子機構自行完成銷售業務有利于掌握客戶需求，直接面對客戶作出快速反應，銷售管理成本相對較低。

2.區域配送中心調撥模式

此模式是較為典型的緊密型集中銷售模式，要點是集團負責客戶資源管理、評估、信用控制工作，負責制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內部激勵政策等，集團根據需求預測、區域中心申請等有計劃地將可銷商品妥善分配并預先調撥到區域中心，區域中心負責倉儲管理，此時商品所有權一般不轉移；當分子機構有銷售需求時，由區域中心或總部進行統一貨源分配，確定發貨計劃并進行銷售發貨；之后，由分子機構完成銷售結算，并進行貨物內部交易的內部結算；另外，集團還負責進行銷售業績匯總統計分析，并據此制定銷售計劃。

這種方式優點在于集團控制、內部協同、資源共享、統一分配、規模效益。

3.銷售公司調撥模式

此模式也是較為典型的緊密型集中銷售模式，要點是集團負責客戶資源管理、評估、信用控制工作，負責制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內部激勵政策等；銷售公司負責完成貨物的銷售業務，為了對市場作出快速反應，銷售公司一般提前提出申請，將貨物調撥到自身倉庫，當有客戶需求時即可從自身倉庫發貨，完成銷售結算，并與貨物所有者作內部結算。

這種方式優點在于集團控制、內部協同、資源共享、統一分配、規模效益。

4.銷售公司訂單、工廠直接發貨模式

此模式也是較為典型的緊密型集中銷售模式，一般作為模式三或模式四的補充。要點是集團負責客戶資源管理、評估、信用控制工作，負責制定銷售價格政策、價保返利政策、銷售內部激勵政策等；當分子機構有銷售需求時，由總部進行統一貨源分配，確定貨物供方及發貨地點、發貨計劃，由供方進行銷售發貨；之后，由分子機構完成銷售結算，并進行貨物內部交易的內部結算；另外，集團還負責進行銷售業績匯總統計分析，并據此制定銷售計劃。

這種方式優點在于集團控制、內部協同、資源共享、統一分配、規模效益。

5.三方調撥模式

在模式三、四、五中，只要涉及到內部調撥三方結算，即包含本模式，換言之，本模式一般不會獨立存在，而包含于前述模式中。另外，在集中采購方面，只要內部調撥需要三方結算，也包含有本模式。

這種方式優點在于利益有序分配。

方案特點

1.統一的基礎數據平臺，統一的客戶渠道管理、價格管理、信用管理、價保返利管理平臺，以支持集團對銷售資源及政策的集中控制。

2.通過采購組織、庫存組織、財務組織等多組織架構的應用，靈活地滿足集團或銷售公司訂單、多個分子公司發貨、集中結算的業務處理。

3.通過要貨計劃匯總、調整，以及商品資源分配等手段體現集團對可銷商品資源的有效控制。

4.集團庫存報告及銷售統計分析。

(來源：金蝶軟件)